Il successo è per il 20% capacità e per l’80% strategia.
Jim Rohn
La celebre citazione di Jim Rohn ricorda che la formulazione della strategia aziendale è il primo passo fondamentale per qualsiasi tipo di organizzazione, già consolidata o in fase di avvio, per definire con chiarezza la direzione da seguire.
Molte imprese italiane, soprattutto di piccole e medie dimensioni, crescono grazie all’intuito dell’imprenditore. Ma quando il mercato si fa competitivo, l’intuito da solo non basta più. Serve una direzione chiara, un metodo per seguirla e strumenti per capire se si sta andando nella giusta direzione.
In altre parole, servono strategia e sistemi di controllo.
Strategia: decidere dove andare e perchè
Con l’espressione “strategia aziendale” intendiamo il processo che definisce gli obiettivi di medio-lungo periodo, le linee guida e i piani d’azione per raggiungerli. Fare strategia significa scegliere con consapevolezza, concentrando le energie su ciò che conta davvero. Significa dire “no” ad alcune opportunità per dire “sì” a ciò che conta davvero. Le aziende che crescono non inseguono tutto: si posizionano in modo chiaro, fanno scelte coraggiose e costruiscono un’identità distintiva.
Un caso reale: un’azienda marchigiana che produce arredamento di alta gamma ha deciso di non entrare nella grande distribuzione, puntando invece su un numero selezionato di boutique in Europa.
Strategia di focalizzazione di nicchia ➡️ Risultato: meno volume, più margine. Fatturato stabile, clienti più fidelizzati, redditività in crescita.
Portiamo anche l’esempio di una piccola impresa alimentare che ha scelto una strada diversa, puntando sulla differenziazione: ha mantenuto il marchio storico per i prodotti premium e ha aperto una seconda linea a marchio privato per la GDO. Anche in questo caso, la redditività è risultata in crescita.
Due strategie distinte, ma coerenti con i loro rispettivi percorsi e con i loro obiettivi. Questi due esempi servono a capire che non esiste una strategia giusta in assoluto; esiste quella più adatta alla propria identità, alle proprie risorse, al mercato in cui si compete.
Controllo di gestione: il radar che guida il percorso
La strategia è la bussola e serve a capire “dove vogliamo arrivare” (obiettivi) ma anche i “come arrivarci” (piano d’azione). Una volta definita la rotta, serve un radar per non perdere la bussola, in grado di monitorare il percorso: questo strumento è il controllo di gestione.
Il controllo di gestione non è un adempimento burocratico, ma uno strumento per prendere decisioni migliori. Si tratta di un processo che monitora l’efficacia delle operazioni aziendali rispetto agli obiettivi strategici. In altre parole, il controllo di gestione aiuta a capire se le azioni quotidiane sono coerenti con la rotta strategica stabilita.
Un caso reale: un’azienda che aveva investito nella digitalizzazione delle vendite si è accorta, grazie al controllo di gestione, che il canale di e-commerce stava generando margini inferiori alle attese. I costi di logistica e customer care erano sottostimati. Senza numeri chiari, avrebbe continuato a investire in una direzione poco redditizia. Con i numeri alla mano, ha potuto ripensare il modello.
Riportiamo un altro esempio: un’impresa di servizi ha introdotto il controllo di gestione per analizzare la redditività dei singoli clienti. Ha scoperto che alcuni contratti “storici”, pur garantendo volumi elevati, erano in perdita. Risultato: ha rinegoziato i prezzi, migliorando la marginalità complessiva del 12% in un anno.
Strumenti semplici, impatto reale e concreto
Non servono strumenti complicati per cominciare. Excel è un ottimo punto di partenza che funziona bene per una prima fase di raccolta e analisi dati. È uno strumento flessibile, economico e familiare, che molte PMI utilizzano per raccogliere ed elaborare dati su vendite, costi, margini e flussi di cassa.
Tuttavia, man mano che i dati crescono e si fanno più complessi, diventa necessario integrare Excel con strumenti più strutturati e potenti, come Power BI (Business Intelligence), in grado di trasformare origini di dati non correlati e metterli in connessione attraverso dashboard interattive, automatizzando i processi di monitoraggio. In questo modo le informazioni interagiscono tra loro in tempo reale e in maniera coerente, permettendo così di visualizzare gli andamenti in modo chiaro e prendere decisioni più rapide.
Prima ancora della tecnologia, il punto di partenza fondamentale è conoscere la cultura del dato: saper leggere i numeri, interpretarli e usarli per agire.
Strategia e numeri, insieme
Una strategia senza numeri resta una dichiarazione d’intenti. I numeri senza strategia sono solo rendicontazione. È dall’unione dei due che nasce la capacità di guidare l’impresa in modo consapevole. Le aziende che crescono non sono necessariamente quelle più grandi o più innovative. Sono quelle che sanno dove stanno andando e si assicurano, giorno dopo giorno, di andarci per davvero.
